不是所有的客户都同样重要!大客户销售,搞定4种关键人物就行了

“王经理,我们的产品您还有不满意的地方吗?”

“你们产品挺不错的,非常符合我的要求,挺好的。”

“那您什么时候有空,我们把合同签了吧。”

“哎,这个我做不了主啊,已经把你们的产品报上去了,看领导最后定夺吧。”

这种情况经常会在大客户销售中出现,和客户沟通了好长时间,对方也很满意,最后却被“我做不了主”一句话打发了,迟迟成不了单,让人很无奈。

大客户销售又称为效能型销售,比拼不是效率,不是以快取胜。所谓的“一年不开单,开单吃三年”就是说的大客户销售,更看重的是销售额。


大客户销售面对的不是一个个有需求的散落的个体,而是一个人员极为复杂的大集体,比如大型企业、机关单位等等,决策周期比较长,销售难度比较大。

在大客户销售中,产品质量的好坏只是影响成交的一个因素,更重的是能不能拿下他们对单子成交起着决定作用的关键人物。

在做大客户销售的时候,我们会接触到对方的很多人员,不可能对每个人都一视同仁,花费大量心血在无关人员身上,耗时耗力,还没有结果。我们要想达到事半功倍的效果,就必须学会瞄准重点关键人物,把功夫用在刀刃上,重点攻克重要的关键人物。

一般来说,一个大单子中并不是只有一个关键人物,往往会有四种值得我们重点关注的关键人,只要把他们拿下来,成单就是水到渠成的事情。


1、产品决策者

想要谈成一个单子,我们可能会和对方多个关键人物接触,产品决策者属于是最重要的关键人物,因为他们拥有决定权,一般来说,只要能打动他们,这个单子就十有八九了。

产品决策者就是在选购产品这件事情上有决策权的人,是销售人员的主攻目标。如何拿下这类人呢?我们可以从两方面着手,从公司角度出发,强调我们的产品能够给他们公司带来哪些好处;从个人角度出发,他个人通过这个合作,能够得到威望的提升。

具体来说,就是以公为先,他做为这个项目的负责人,最关心的事情就是能让项目完美达成,我们的产品能够给项目推进提供什么样的帮助,这都是他最关注和感兴趣的事情。

另外,我们还可以从私人方面去公关,从他的职位、角色、心理去进行说服,比如购买了我们的产品,能为公司节省多少资金,取得多少成绩,可以提升他在公司内部的威望等等。


2、产品使用者

除了搞定决策者之外,我们也不能忽视具体的操作人员——产品使用者。他们虽然不是最终的决策者,但却是整个合作的具体实施者,他们的声音是要反馈给上级决策者,比如产品到底好不好用,使用效果怎么样,这些反馈都是能够影响决策者的最后决策。

所以,我们千万不要因为他们“官小”就忽略他们,而是要和他们维护好关系。对于产品使用者来说,我们的话术要侧重产品的具体操作和效果,因为他们可能是对本领域的产品有一定的了解,内在的逻辑或者原理都比较清楚,我们和他们谈论产品相关是没有障碍的,要让对方知道我们是采用了何种先进技术,怎样可以快捷操作产品,提高工作效率;如何做,可以获得更大的效果。

总之,就是让对方觉得我们的产品很好,用着很方便,对他的工作有帮助,能够提高他们的工作效率,进而让他们对产品以及销售人员都产生好感,不至于背后说我们的坏话。


3、技术把关者

技术把关者其实第二重要的关键人物,虽然他们没有决策权,但是他们的话语权很大,甚至能够影响决策者,也是一位很重要的影响者。

一般来说,技术把关者多由技术系统或者财务系统的人担任,他们可能会从财务角度或者行业技术标准上,对产品进行专业评判,并提出足以影响决策的专业建议,所以也需要我们销售人员多加以重视,因为他是专业的把关者,说出的建议更具有权威性,如果有了他们的支持,我们拿下单子的几率会更大。

在和技术把关者打交道的时候,我们应该从他们所关注的角度进行说服,比如详细介绍产品的生产标准、技术工艺等相关数据,使之能符合对方的技术要求。如果是和财务系统的把关者进行沟通,我们要想办法了解到他们的财务预算指标,然后把产品报价控制在预算之内,让他们不能拿不符合标准和门槛进行说事。


4、牵线搭桥的人

第四种关键人物就是前线搭桥的人,他们可能并不是目标公司内部人员,但对目标公司的内部关系非常熟络,拥有一定的人脉资源和影响力。

虽然,这种人是以利益为导向的,但并不是说我们允诺的利益越高就越能打动他们,因为他们更在乎自己的声誉,不想因为一点点利益去损害自己的人脉。这些牵线搭桥的人反而更注重产品质量,他们给朋友推荐了超值的产品,会更能稳固他的人脉关系。

所以,在说服牵线搭桥的人时,我们要从他们的担忧之处出发,重在强调产品的质量,能够帮助目标客户群体解决哪些问题,如果他把这款产品推荐给他的朋友,能够增进彼此之间的感情,让关系更长久,然后再允诺一些实际的好处,比如回扣返点,旅游之类的就很容易说服他们。

总结:

在做大客户销售的时候,我们想要达到事半功倍的效果,就必须学会瞄准重点关键人物,把功夫要用在刀刃上,重点攻克重要的关键人物。

①产品决策者;②产品使用者;③技术把关者;④牵线搭桥的人。