销售常见的10种顾客类型(精辟)

销售常见的10种顾客类型

一个有经验的销售人员,通常能通过“信息收集及分析(陌空)、客户筛选、制定策略计划、接近、判断、说服、促成、成交”等步骤来完成销售工作。那么,到底该怎样来辨别及应对不同类型的客户,并促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢?下面小编为你整理销售常见的10种顾客类型,希望能帮到你。

一、犹豫不决型

【顾客表现】顾客不会立马下决心购买,通常表现为顾虑、不安,怕自己考虑不周而出现差错,希望有人当参谋。

【专家诊断】顾客往往希望他人能为其当参谋,并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员,而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了销售人员以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。

【小编支招】针对这种类型的顾客,销售人员极可能得不要马上去直白地推销我们的产品,而应采取“暗渡陈仓”手段,先实事求是地介绍有关行业产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。

二、喜欢挑剔型

【顾客表现】这类顾客思考缜密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。

【专家诊断】客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。

【小编支招】接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。同时,从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。

尽量避免反驳客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出合理的解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

三、傲慢无礼型

【顾客表现】此类客户往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

【专家诊断】这类客户往往喜欢销售人员给予“戴高帽”,最好是多尊称他的头衔;而且试着找出他最高的哪顶“帽子”。注意马屁要拍对地方,才有更大效果。

【小编支招】暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突。要知道,你赢了,沟通就终止了;你输了,可能客户会给你“惊喜”。所以,让他觉的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。

四、牢骚抱怨型

【顾客表现】这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。

【专家诊断】发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式,它能起到释放和镇静的作用。此类客户,常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。

【小编支招】对于这类客户,千万不能回避,敢于笑脸相迎才是一个合格的销售人员所为。不能阻止客户发泄不满,你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。

另外,要学会忍受客户的发泄。

俗话说:“有抱怨才有生意”,倘若你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒。因此,聪明的销售人员通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。

五、经济型

【顾客表现】这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”,但他总想“差点钱”,或者说喜欢“贪图便宜”。

【专家诊断】此类客户最讲究产品的性能价格比,同样的钱所买到的产品一定是自己最满意的,同样的产品在成交时尽量出最低的价格。他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣,喜欢挑毛病,往往挑的毛病越多,说明他们购买的欲望越强。

【小编支招】销售员在推销产品时,一要突出产品的价值,明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对企业产品和服务的认可;二要突出产品的优点,与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比,让客户通过自己的比较判断得出结论;三是要突出价格的合理性,通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

六、不直接拒绝型

【顾客表现】对于销售人员提出的任何事情都不反对,不论销售人员说什么,顾客都点头“附和”。

【专家诊断】一是顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍而继续表示同意;二是在买与不买两种心理之间,如果他觉得值就下单,不值他也会找个“下坡路”,但绝对不会直接拒绝。

【小编支招】要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由,当客户说出真心话后,然后顺着客户的话,来说服顾客购买。切记“不可心急”,否则就会“欲速则不达”。

七、装懂非懂型

【顾客表现】当销售人员向顾客推销产品时,客户马上会说:“这方面我懂,以前我的工作就是生产这种产品”,客户说这话的目的,有可能是装内行或者可能是似乎装懂。

【专家诊断】顾客装内行,说白了:一是为了打断销售人员的“喋喋不休”;二是为了能让产品的价格便宜些。

【小编支招】在顾客谈及对产品了解在行时,就顺着客户的话,不抢客户的话,让他说完,并佯装仔细倾听;反过来让顾客觉得你对他的“在行”表示感兴趣。当客户谈及产品的“优点”时,销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞”;并抓住这个时候说:“哇,你真不简单,对产品的优点比我还懂啊,我得拜你为师,你是行家,你挑一个,权当是帮我增点业绩,好吗?”这时候客户可能得到你的夸奖,会不好意思再拒绝购买。

八、自我炫耀型

【顾客表现】此类顾客不论在那种场合,总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信,比较虚荣,常用自身知识来加深别人的印象。

【专家诊断】这类客户有着一定的虚荣心,决不要与这类人争辩,如果伤了他的自信心,他也无心和你沟通做生意,甚至失去意向。

【小编支招】销售人员要阿谀这类顾客,让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定,并恭维他,设法满足他们的自尊心。同时,关心他的“穿戴”与“外表”,极力的称赞他,同时装着打听顾客成功的秘诀。表示有意成为他的朋友并向他学习“成功”的经验。目的是设法让他“入瓮”进入销售人员的“圈套”里来。

九、老实巴交型

【顾客表现】这类客户一般不会“没事找事”,也不会“耍小聪明”,多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品,对于“其它”的事情不太关心,一般眼睛直看人,不会游离不定。

【专家诊断】此类顾客由于受到内向性格的决定,他害怕与人交流,更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题,所以,针对这类“不会耍滑头”客户,多用真诚打动他。

【小编支招】在顾客没有主动要求你帮助的情况下,千万不要“热粘皮”硬推销,否则,之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”,而不是生硬的“推销”,同时注意使用“情感营销”策略。

十、沉着老练型

【顾客表现】此类顾客表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和销售人员洽谈业务。

【专家诊断】这类顾客显得很世故,他不愿受销售人员及周围其他人的影响,他会凭着自己的眼力及通过公司的成立时间、规模、产品、品牌、企业文化、口碑等诸多方面,来判断公司的综合实力,进而推算公司是否具备生产制造好产品的能力及公司诚信问题。此类顾客多数是知识分子,属于理智型购买。

【小编支招】销售人员要以静制动,用客户不易觉察的眼神去观察客户,注意倾听比说更重要。从细微处入手,从礼仪中互动。切记上前“进行指导”,只有在客户确实需要你“开口”时再开口,但此时说话一定要有力度、有自信,要让他“刮目相看”,觉得你确实在行,你就是某个行业的产品专家。

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